Im Gegensatz zu 2009/10 hat die Corona-Krise auch auf das Service-Geschäft dramatische Auswirkungen: Kundenbesuche finden nur noch selten statt – nicht zuletzt auch, weil sich kaum mehr Techniker finden, die in diesen Zeiten überhaupt bereit sind, hinaus zu fahren.

Für welche Unternehmen lohnt sich ein Remote-Service-Konzept?

Das Unternehmen sollte in normalen Jahren mindestens um die 200 Anlagen verkaufen, die jeweils gut im sechsstelligen Bereich liegen. Für kleinere Unternehmen lohnt sich meist der Initialisierungsaufwand nicht.

Wie entwickelt sich derzeit die Nachfrage nach bezahlten Remote-Services?

Stark steigend. Auch bepreiste Lösungen werden derzeit gut akzeptiert. Entsprechend steigt der Druck auf die Hersteller, zeitgemäße Remote- und Digitalservices zu entwickeln und einzuführen. In diesen unsicheren Zeiten mit Planungshorizonten von wenigen Wochen sollte kein Unternehmen unnötig Geld ausgeben. Wenn Sie einen externen Berater einschalten, sollten Sie darauf achten, dass Sie modular zum Erfolg kommen, und sich nach dem ersten Modul bereits eine Phase mit Umsätzen anschließt.

Welche Fehler werden dabei gemacht?

Die allermeisten Angebote, welche Unternehmen selbst entwickeln, schöpfen nicht ab, was der Markt bereit ist zu bezahlen und generieren damit viel zu wenig Umsatz. Zudem wird viel zu wenig Aufwand darin investiert, die richtigen Argumente für die Kunden zu finden und den Vertrieb bezüglich Einwandbehandlung zu schulen.

Wie kann ich herausfinden, ob ich als Unternehmen die „richtigen“ Preise angesetzt habe?

Beispielsweise in einem kurzen, kostenfreien Webinar, das ausschließlich auf das Unternehmen abgestimmt ist und keine „fremden“ Zuhörer hat. Denn darin geht es um sensible Themen, etwa ob die Service-Verträge etc. alle relevanten Punkte berücksichtigen, damit sich später keine ungeklärten Haftungs- und Verantwortungsfragen ergeben. Wie schnell kann man ein schlüssiges Remote-Service-Konzept entwickeln? Der Rekord steht derzeit bei drei Wochen. Dies gelingt selbstverständlich nur unter Verwendung fertiger Bausteine und mit Hilfe mehrerer, individuell auf das Unternehmen abgestimmter Webinare.